Le Drip Marketing, scénariser et optimiser vos campagnes emailing

Ce n’est un secret pour personne, l’emailing fait partie intégrante d’une stratégie marketing digital, comme un levier indispensable d’acquisition. Et comme tout le monde s’y met, il devient néanmoins de plus en plus difficile de se démarquer des autres et augmenter le ROI de cet investissement. Alors comment envoyer le bon message, à la bonne cible et au bon moment pour convertir ?

L’automation est l’une des solutions pour optimiser ses campagnes emailing. Il s’agit d’ouvrir une sorte de communication marketing conversationnel avec ses prospects / clients afin de pouvoir les engager dans l’entonnoir de conversion (attirer, convertir, fidéliser).

En outre, le Drip Marketing agit pour nourrir au goutte-à-goutte les différentes cibles, avec du contenu adapté et scénarisé, en fonction de chaque profil et de chaque étape du parcours client.

Il s’agit donc de bien concevoir la « conversation » que vous souhaitez instaurer avec vos différentes cibles. En fonction de vos objectifs, voici les types d’emailing, par étape, que vous pouvez mettre en place :

Prologue : l’inscription
Tout commence par capter les Leads à travers différents leviers dont la colonne vertébrale est le contenu. L’Inbound Marketing opère de sorte que votre contenu puisse être l’aimant qui attire vos prospects de manière naturelle, de préférence, et de les inciter à « garder contact » avec vous. Les pousser dans le fameux entonnoir pour interagir avec vous.

S’inscrire à votre Newsletter ou à votre prochain livre blanc nécessite de laisser son adresse email. L'objectif est de capturer votre prospect même s’il n’est pas encore sûr de s’engager avec vous. Le convaincre qu’en s’abonnant à votre fil d’actualité, il trouvera forcément, à un moment ou à un autre, une réponse à une question qu’il posera. Il est donc primordial de proposer un contenu très personnalisé en fonction du profil certes mais en fonction du degré de maturité du prospect. Donner ainsi un accès à un contenu périphérique autour de votre métier, un blog par exemple, sans forcément entamer une démarche commerciale peut pousser les internautes à s’inscrire et à commencer leur histoire avec vous.

Accueil & bienvenue
Une fois vos prospects clients captés et surtout segmentés par profil, vous pouvez désormais construire des scénarios de bienvenue ou d’amorce de relation. Vous développerez alors vos premières campagnes emailing avec un contenu dont la finalité est : en quoi votre produit est la réponse à un besoin (identifié ou pas encore) chez le prospect ? Comment votre produit va résoudre son problème ? Sans avoir une démarche commerciale directe, rien ne vous empêche d’inclure dans votre emailing de bienvenue un CTA renvoyant vers un essai gratuit, un autre contenu qualifié sur votre site ou un simulateur vous permettant de mieux identifier ses besoins. Mais attention, ici, vous travaillez sur le long terme, pas besoin à ce stade d’être « agressif » commercialement.

Remerciement
Ce n’est pas parce que le client vient d’acheter votre produit qu’il faut arrêter de lui prêter l’attention qu’il mérite. Autrement dit, immédiatement après son acte d’achat, vous avez une occasion en or pour le remercier. Ne le laissez pas regretter son achat.

Un emailing de remerciement ne relève pas uniquement d’une action de fidélisation. Outre de mesurer son degré de satisfaction, cette communication peut avoir un autre objectif : mieux connaître son besoin et les raisons qui l’ont poussé à choisir votre produit. Vous aurez ainsi les données supplémentaires pour y répondre et adapter votre offre.

N’oubliez surtout pas d’inclure dans vos mails de remerciement des liens vers vos tutoriels, FAQ, ou guides d’utilisateur. Cela ne fera que rassurer votre client : vous êtes toujours là pour résoudre ses problèmes.

Montée en gamme, Upsell
Si vous parvenez à mieux connaître votre client à travers son premier achat, vous pouvez opter pour une stratégie de montée en gamme, upsell. Proposez-lui de compléter son achat par un autre produit supplétif. Attention, à condition d’en faire le bon usage et de calibrer le bon dosage.

Cette technique ne doit pas être systématique. De part de votre segmentation, vous devez avoir une vision globale des profils et des potentiels de chaque cible, ses besoins et surtout son usage de vos produits. Plus vous avez une parfaite connaissance de votre client, plus vous avez une chance de le capter avec une offre complémentaire qui répond à ses besoins.

Faites-le plutôt sentir qu’il fait partie d’un club de privilégiés, premium, et travers lequel il a d’abord et avant tout accès à un niveau d’information plus importante encore.

Rétention, anticiper le Churn
Partez du principe que le danger ne vient pas forcément (ou directement) de vos concurrents mais plutôt de votre client qui ne souhaite pas renouveler l’expérience avec vous. Votre objectif sera donc de maintenir vos clients « toujours connectés » avec vous et interagir avec eux pour qu’ils ne vous quittent pas. Rappelez-leur les avantages de votre produit et comment ils peuvent en tirer l’entier bénéfice.

Astuce : prévoir toujours des campagnes emailing en anticipant les dates d’anniversaire de contrats. N’attendez pas le dernier moment.

Feedback utilisateur
Demandez à vos clients de vous faire un feedback sur leur expérience utilisateur. Avec votre CRM, vous avez une base de données clients qui peut vous servir d’enrichir vos datas, à moindre coût. Invitez-les à réaliser des tests utilisateurs. Dites-leur que vous avez besoin de leurs commentaires pour améliorer la manière dont vous répondez à leurs besoins.

Maintenant, il faut savoir quand lancer une telle campagne emailing. Ni trop tôt (le client ne maitrise pas encore votre produit), ni trop tard (il verra cela comme une sollicitation commerciale).

Réactivation des clients inactifs
Toutes les entreprises ont des clients inactifs qui ne réagissent plus aux multiples sollicitations commerciales. Alors réveiller ces clients dormants devient une priorité et l’emailing peut jouer un rôle déterminant à condition de savoir les intéresser à nouveau. Commencez par bien les identifier et segmenter leurs profils et potentiels d’achat. Ensuite, construisez des scénarii de relance personnalisés et progressifs. Ne les brusquez pas avec une démarche commerciale agressive. Tentez plutôt de sonder, via des enquêtes en ligne, les raisons de leur mécontentement. Cela vous permettra de bien construire des campagnes emailing encore plus personnalisées par la suite. Soyez créatif et n’envoyez pas des campagnes emailing qui ne chatouilleront pas son intérêt.

Dernière modification lesamedi, 26 mai 2018 09:22

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